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Kundenpotentialen auf der Spur

Der Wartburg Sparkasse ist es gemeinsam mit den Beratern aus dem Hause Diebold Nixdorf und deren Beratungspaket zur Vertriebseffizienzanalyse (VEA) gelungen, innerhalb kurzer Zeit die Zielplanung für das kommende Vertriebsjahr um bislang verborgene Kundenpotenziale anzureichern. Mit einer nennenswerten Prognose: Bei erfolgreicher Umsetzung können zusätzliche Erträge von bis zu 25 Prozent generiert werden.

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Für eine ergebnisorientierte Unterstützung der Kundenberater in der ganzheitlichen Kundenberatung wurden in dem gemeinsamen Projekt sowohl strategische Fragen zur Effizienzsteigerung beantwortet, wie auch Maßnahmen für den Vertriebsplanungsprozess definiert sowie mit Ressourcen hinterlegt.

Nach einer vorausgegangenen Analyse präsentierten die Berater von Diebold Nixdorf in einem ersten Workshop die Ausgangssituation mit Potenzialmöglichkeiten. In darauffolgenden, weiteren Projektsitzungen konnten auf operativer Ebene zusammen mit der Sparkasse Maßnahmen für die Zielplanung des neuen Jahres erarbeitet werden.
Auf sehr positive Resonanz traf insbesondere die sekundenschnelle Möglichkeit der Zusammenstellung von Maßnahmen zur zielgerichteten Kundenansprache. „Durch die Hinzunahme beispielsweise der bestehenden Kontaktintensitäten konnten die zur Umsetzung der Kundenansprache benötigten Ressourcen und deren Auslastung überzeugend dargelegt und überprüft werden“, so Tino Richter, Vorstandsvorsitzender der Wartburg Sparkasse.

Als weiteres Ergebnis wurden die Vertriebsmaßnahmen auf Umsetzungserfolg bewertet, um darauf aufbauend eine verlässliche Prognose für die Gewinn- und Verlustrechnung zu skizzieren (Bottom-Up). Die vor dem Projekt ausgegebene Zielsetzung der Wartburg-Sparkasse, die Kundenpotenziale und Maßnahmen in der Kundenansprache anhand Data Analytics zu identifizieren und diese in den Zielplanungsprozess zu überführen, wurde in einem vierten Workshop gemeinsam mit dem Vorstand und Führungskräften der Sparkasse erreicht.

Aufgrund der Unterstützung aus dem Hause Diebold Nixdorf ist der Weg bereitet. Nun erwarten wir von den Führungskräften und Mitarbeitern der Vertriebseinheiten unseres Hauses, diesen neuen Pfad zu beschreiten, die aufgezeigten Potenziale tatsächlich zu heben und entsprechende Mehrerträge in der Gewinn- und Verlustrechnung zu realisieren” so Tino Richter, Vorstandsvorsitzender der Wartburg-Sparkasse.

Denn anhaltender Kostendruck sowie die Verringerung der Ertragseinnahmen in der Gewinn und Verlustrechnung zwingen Banken und Sparkassen dazu, in der ganzheitlichen Kundenberatung und speziell im Provisionsgeschäft zusätzliche Erträge zu generieren, so Richter.

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