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‚Nicht mehr, sondern besser verkaufen‘

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Was kosten Sonderkonditionen in der realistischen Endabrechnung wirklich? Wie weit sind die aktuellen Preise von den Zielpreisen entfernt? Das jüngste „Financial Breakfast“ des FMVÖ stand ganz im Zeichen der Frage: Wie geht man als Margenverantwortlicher mit Sonderkonditionen um? Experten von Simon–Kucher & Partners boten Einblick in mögliche Strategien.

Die aktuelle Hitze konnte dem Besuch nichts anhaben: Das „Financial Breakfast“ des FMVÖ – über Initiative von Vorstandsmitglied Wolfgang Ronzal einem wichtigen Thema gewidmet – war sehr gut besucht. Die beiden Direktoren von Simon–Kucher & Partners, Sonja Fischer–King und David Lielacher, die sich beide mit Global Banking beschäftigen, widmeten sich ausführlich dem Sonderkonditionen–Management. Denn auch die Preisdurchsetzung müsse aktiv, professionell und mittlerweile unter Einsatz digitaler Tools gemanagt werden. Viele Finanzdienstleister ließen gerade in diesem Bereich „Geld liegen“.

Vielfach führt ein undifferenziertes Angebot zur Gewährung von Sonderkonditionen, um vor allem größeren Kunden, bei denen es die Erwartung wachsender Geschäftsumfänge gab oder gibt, bei Laune zu halten. Der Mangel an Transparenz bei der Preisfestsetzung forciere die Vergabe von Sonderkonditionen, so Sonia Fischer–King. Es sei auch wichtig der Genesis von solchen Konditionspaketen nachzugehen und zu eruieren, wer diese dereinst vergeben hatte. Dabei seien damalige Motivenlage und auch die formale Kompetenz zu hinterfragen.

David Lielacher setzte sich mit der Differenzierung von Grundkosten und variablen Transaktionskosten auseinander und plädierte für eine „intelligente Preis– und Produktgestaltung“, die sich moderner digitales Mittel zur Analyse und betriebswirtschaftlichen Bewertung des Konditionengebäudes insgesamt bedienen sollte. Konditionen–Systeme seien systematisch zu erfassen und es müsse auch klar festgelegt werden, wie und in welchem Umfang Sonderkonditionen zurückgenommen werden, wenn bestimmte Zielvorgaben mit dem Kunden nicht erreicht werden konnten.

Es ging auch um die Frage der Erreichung von Zielpreisen, die aus margenpolitischen Erwägungen anzustreben sind. Dafür sind unter anderem eine genaue Datenaufbereitung, die Transparenz der Konditionen als Rüstzeug für die Kundenbetreuer und die Analyse der Rahmenbedingungen für das Vereinbaren von Zielpreisen notwendig. Dazu gehörten etwa die Frage „was ist auf dem Markt aktuell überhaupt durchsetzbar“, welche Angebote hat der Kunde seitens des Mitbewerbers und welchen Spielraum braucht der eigene Vertrieb bei Verhandlungen mit Kunden. Generell braucht das Sonderkonditionen – Management die Vorgabe klarer Positionierungen: Entscheidend sei die Erkenntnis, dass vielfach der „Mehrverkauf“ durch den „Besserverkauf“ ersetzt werden sollte. Gleichzeitig sollte man dem Vertrieb die nicht selten ausgeprägte „Angst vor der Preisverhandlung“ durch konsequente Transparenz und den Einsatz der digitalen Hilfsmittel nehmen, so Lielacher.

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