So war das FMVÖ Financial Forum: Erfolgreicher Vertrieb in schwierigen Zeiten – worauf kommt es an?

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Welchen zentralen Herausforderungen sehen sich Versicherer konfrontiert? Dieser Frage stellten sich Frank Gehrig und Simon Grabbe von der Strategieberatung Simon-Kucher & Partners im vergangenen Financial Forum des FMVÖ Ende September.

Ende September fand ein Financial Forum des Finanz-Marketing Verband Österreich (FMVÖ) statt. Laut einer Simon-Kucher-Umfrage können sich über 90 Prozent der Befragten vorstellen, alle Versicherungen bei einem Anbieter zu bündeln. Aber nur gut ein Viertel der Befragten tut dies auch. Dabei scheint der Preis nicht ausschlaggebender Faktor zu sein. Nur 15 Prozent der Befragten gewichten den Preis höher als Serviceleistungen. Woran liegt es also, dass Versicherer so viele „Ein-Produkt-Kunden“ im Bestand haben? Der Vertrieb hat sich vielfach nicht ausreichend an veränderte Marktgegebenheiten und Kundenanforderungen, wie dem Wunsch nach mehr Transparenz, Einfachheit und Orientierung, angepasst. Dies zeigen auch die erfahrungsgemäß sehr niedrigen Conversion Rates von zwei bis sechs Prozent.

Um erfolgreicher Versicherungen zu verkaufen, bedarf es dabei nicht zwingend substanzieller Transformationen im Vertrieb oder des CRM. Bereits einfache Maßnahmen wie ein Pre-Termin-Quiz, das dem Kunden vor einem Beratungstermin gesendet wird und entlang weniger Fragen den Bedarf für bestimmte Versicherungen weckt, kann signifikant die Abschlussquote erhöhen. Bilder sagen mehr als tausend Worte. Daher kann der Mehrwert bestimmter Versicherungen auch über einfache Erklärvideos transportiert werden, die dem Kunden im Termin gezeigt werden. Insbesondere in der digitalen Welt ist es von zentraler Bedeutung, dem Kunden eine klare Orientierung zu geben, um Kaufentscheidungen leicht zu machen. Besonders erfolgreich haben sich hierbei verhaltensökonomisch optimierte Selbstberatungsstrecken erwiesen, die dem Kunden mit wenigen Fragen/Klicks aufzeigen, was wirklich benötigt wird, um optimal abgesichert zu sein. Mit solchen einfachen Maßnahmen kann die Anbündelungsrate schnell von sechs Prozent auf über 20 Prozent gesteigert werden, bei gleichzeitiger Entlastung des aktiven Vertriebs.

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